Менеджер по развитию бизнеса это

Содержание
  1. Кто такой бренд-менеджер. Отдельная профессия или с этим справится любой маркетолог?
  2. Где меня научат?
  3. Чем не должен заниматься бренд-менеджер
  4. Какие варианты развития карьерного пути?
  5. Должностная Инструкция Менеджера по Развитию Бизнеса
  6. Профессия менеджер по развитию
  7. Обязанности менеджера по развитию бизнеса Менеджер по развитию: требования и должностная инструкция
  8. IV. Права
  9. Менеджер по развитию бизнеса: основные обязанности
  10. Вузы
  11. Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии | Rusbase
  12. Цель работы
  13. Основные навыки
  14. Основные задачи
  15. Рекрутмент
  16. Как платить менеджеру по продажам, специалисту по работе с существующими клиентами и менеджеру по развитию бизнеса — Маркетинг на vc.ru
  17. Account Executive — менедежер по продажам
  18. Customer Success Representative — менеджер по работе с существующими заказчиками
  19. Sales Development Representative — специалист по развитию бизнеса
  20. Что дальше?
  21. Менеджер по развитию бизнеса в банке
  22. Зарплата менеджера по развитию бизнеса в банке
  23. Требования к менеджеру по развитию бизнеса в банке:
  24. Обязанности менеджера по развитию бизнеса в банке:

Кто такой бренд-менеджер. Отдельная профессия или с этим справится любой маркетолог?

Менеджер по развитию бизнеса это

Каждый бренд-менеджер — маркетолог, но не каждый маркетолог — бренд-менеджер. Если хотите, бренд-менеджер — это человек-мультиинструменталист. Что делает бренд-менеджер? Закрывает огромное количество задач величиной с небоскребы Сити:

  • разрабатывает стратегию продвижения бренда;
  • анализирует конкурентов и ЦА;
  • постоянно мониторит репутацию компании. И не только в социальных сетях, но и офлайн: проводит анкетирование, составляет фокус-группы и пр.;
  • отрабатывает негатив: отвечает на гневные сообщения в соцсетях (обычно, если ситуация патовая), доносит их руководителю и предлагает решение. А потом следит, чтобы все было исполнено, как положено;
  • анализирует рынок, формирует цены и ассортимент. Бренд-менеджер должен быть в тренде еще до того, как тренд появился. Поэтому от представителя этой высшей профессиональной касты требуют хорошего знания английского — подсматриваем за Западом, крадем, как художники;
  • создает продукт вместе с производственным отделом и маркетологами;
  • формулирует понятное ТЗ для ключевых членов команды;
  • планирует каналы сбыта;
  • прогнозирует объем продаж и предлагает идеи для увеличения спроса;
  • взаимодействует со СМИ, PR-службами, участвует в организации мероприятий и следит, чтобы все было исполнено по канонам бренда;
  • отчитывается! Цифры не врут, поэтому бренд-менеджер готовит для руководителя презентации, графики и километровые отчеты в Excel.

Функционал бренд-менеджера шире, чем у маркетолога. Мы сейчас про классического маркетолога, а не расширенную версию, когда на бедолагу спихивают все, что только можно.

У каждого свои запросы к менеджеру по развитию бренда и они не всегда ограничиваются списком, который мы привели выше. Если бренд-менеджер стоит у истоков, ему придется довольно трудно, объем работы будет впечатляющий. Если компания давно на рынке и не планирует глобального ребрендинга, новому бренд-менеджеру будет чуточку легче.

Если позволите, то бренд-менеджер — это создатель. Именно этот человек должен генерировать идеи и следить за ходом их исполнения. На плечах бренд-менеджера колоссальная ответственность — неправильная стратегия, неконкурентная цена, неверное позиционирование марки и все — крах и провал.

Где меня научат?

Если проанализировать открытые вакансии, чаще всего от бренд-менеджеров требуют наличие высшего профессионального образования в сфере маркетинга, PR или экономики. Но этого будет недостаточно. Без дополнительных курсов и личностного хакинга не обойтись — слишком многое надо уметь.

И если креатив можно приравнять к таланту, то навыкам эффективного управления, маркетингу и PR, психологии потребителя и умению выстраивать эффективную коммуникацию нужно поучиться.

Благо, сейчас есть масс полезных, эффективных и коротких курсов.

Как онлайн курс «Комьюнити-менеджмент» от TexTerra, где научат выстраивать отношения с аудиторией бренда, отрабатывать негатив, превращая недовольных в адвокатов бренда. Да, так тоже можно.

Пригодятся и курсы тайм менеджмента — 24-х часов в сутки будет явно не хватать. И иностранные языки лучше подтянуть, иначе как выводить бренд на международный уровень?

Чем не должен заниматься бренд-менеджер

Вы наверняка думаете, что бренд-менеджер — биоробот и вообще машина! Хочется сказать, что так и есть, но мы проверяли — дышат и кофе пьют. На самом деле не все так страшно. Работать можно, если:

  • не делать работу за других. Это первое правило, чтобы не сойти с ума. Основная обязанность бренд-менеджера — наладить бизнес-процессы. Учитывая количество лиц, с которым взаимодействует специалист, физически невозможно делать все самому. И не нужно! Бренд-менеджер — не дизайнер, не SMM-специалист, не производитель и не продажник. Но для всех перечисленных он составляет грамотное ТЗ.
  • разделить ответственность. Не смотря на внушительный список полномочий, бренд-менеджер тоже подчиненный, и не должен взваливать на свои плечи все, даже если руководитель пытается это сделать. А вот помочь вывести бизнес на новый уровень и подготовить эффективное предложение — это задача бренд-менеджера.
  • не собирать команду. Наоборот, хороший менеджер по развитию бренда сплотит и организует уже имеющуюся. Может и привлечь своих специалистов, но точно не должен.

Какие варианты развития карьерного пути?

Бренд-менеджеры хорошо работают и хорошо получают. Начинающий специалист в Москве имеет от 50 тысяч рублей в месяц, а уже через 3-4 месяца может выйти на доход в 80-100 тысяч рублей. Потолка в суммах гонорара практически нет. Руководители, которым удалось найти «своего» специалиста дорожат ценным кадром и платят хорошо, лишь бы не ушел.

Но какие еще есть пути развития? В конце концов, и профессиональное выгорание рано или поздно наступает. И что тогда? А тогда, друзья, вперед, в акулы бизнеса. Эта профессия — отличный симулятор для будущих предпринимателей. Вы потренируетесь на чужих ошибках, изучите все бизнес-процессы изнутри, обзаведетесь связями и найдете хороших подрядчиков.

Почему бы не открыть свое дело?

Если перипетии предпринимательства вам претят (повторите без запинки?), вы легко можете стать бизнес-консультантом или коучем. Делиться опытом — бесценно.

Источник: https://teachline.ru/blog/kto-takoy-brend-menedzher/

Должностная Инструкция Менеджера по Развитию Бизнеса

Менеджер по развитию бизнеса это

Квалифицированный менеджер, хорошо справляющийся с работой, может в дальнейшем добиться повышения по должности, дорасти до коммерческого и даже генерального директора. В обязанности данного специалиста может входить и управление процессом производства, и организаторские функции работы фирмы или персонала.

Менеджер изучает возможные варианты развития организации, особенности рыночной ниши, которую можно освоить. акже он должен следить за своевременным исполнением всех действующих проектов по развитию, проводящихся при этом переговоров. По развитию продаж Нередко под этой должностью подразумевается менеджер по продажам.

Этот сотрудник взаимодействует с торговым персоналом и другими лицами, работающими в компании.

цель – это повышение уровня продаж и получение большей прибыли при условии удовлетворения всех потребностей клиентов.

Профессия менеджер по развитию

Данный специалист имеет право просить повышения оплаты труда для себя и своих подчиненных, выносить какие-либо предложения на рассмотрение руководителю, требовать предоставления необходимой документации.

Менеджер отвечает за несвоевременно или некачественно выполненную работу, различные нарушения, совершенные им и его подчиненными, нарушение законодательства и нанесение ущерба организации.

По развитию компании Подобный специалист должен иметь высшее образование, обладать знаниями маркетинга и психологии.

Он должен уметь планировать, проводить анализ рынка, вести бизнес-проекты любой сложности, находить новых клиентов и партнеров, прогнозировать уровень продаж и подготавливать договора. Также специалисту следует знать основы законодательства и экономики, грамотно вести переговоры и оформлять документацию.

Обязанности менеджера по развитию бизнеса Менеджер по развитию: требования и должностная инструкция

Должностная инструкция менеджера по развитию компании также предполагает умение проводить обучающие тренинги для сотрудников компании. Менеджер должен составлять отчетности о проделанной работе и отправлять их руководству на рассмотрение. Другая обязанность заключается в ведении базы сотрудников, рассмотрение возможности их карьерного роста.

Он имеет право на получение информации, доступ к необходимой документации. В рамках своих полномочий специалист подписывает и визирует различные документы.

Также он может знакомиться с инструкциями, в которых расписаны его обязанности и права. Менеджер несет ответственность за нарушения, возникающие во время исполнения им своих обязанностей, материальный вред, причиненный организации.

По развитию персонала Должностная инструкция менеджера по развитию персонала находится здесь.

IV. Права

Менеджер имеет право:

4.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

4.2. Выносить на рассмотрение руководства предложения по улучшению деятельности предприятия по находящимся в его компетенции вопросам.

4.3. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

4.4. Сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в предпринимательской деятельности предприятия (его структурных подразделениях) и вносить предложения по их устранению.

4.5. Выносить на рассмотрение директора предприятия:

— представления о назначении, перемещении и освобождении от занимаемых должностей подчиненных ему работников;

— о поощрении отличившихся работников;

— о наложении взысканий на нарушителей производственной и трудовой дисциплины.

4.6. Требовать от администрации предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Менеджер по развитию бизнеса: основные обязанности

Решает задачи по формированию, обеспечению, поддержанию и реорганизации деятельности системы коллегиальных органов управления Компании, разработке их состава, целей и задач. 257. 2. 7Решает задачи по формированию и поддержанию целостной структуры совещаний верхнего уровня XXX (состав совещаний, цели совещаний, рассматриваемые вопросы, принимаемые решения). 257. 2.

8Проводит анализ и корректировку проектов целей и функций структурных подразделений Компании. 257. 2. 9Проводит анализ функционирования системы управления Компании и разрабатывает предложения по ее оптимизации. 258 Показатели оценки деятельности Деятельность Специалиста по организационному развитию оценивается на основе следующих показателей: 258.

1 Выполнение оперативных планов Группы организационного развития.

258. 2 Производительность управленческого персонала.

Вузы

Московский гуманитарный университет, МосГУ

Экономика предприятия (Факультет экономики, управления и международных отношений)

Национальный исследовательский университет «МЭИ»

Экономика (Инженерно-экономический институт НИУ «МЭИ»)

Московский технический университет связи и информатики

Экономика (Заочный общетехнический факультет МТУСИ)

Автономная некоммерческая организация высшего образования «Институт непрерывного образования»

Экономика в строительстве и жилищно-коммунальном хозяйстве (Автономная некоммерческая организация высшего образования «Институт непрерывного образования» )

Российская экономическая школа

Экономика (Российская экономическая школа)

На сегодняшний день готовых специалистов по бизнес-процессам учебные заведения России пока не выпускают. Необходимо базовое высшее образование по специальности «экономика» или «информатика» и дополнительное образование на профильных семинарах.

Профессиональные термины

В бизнес-процессах много иностранных слов и аббревиатур:

WMS (warehouse management system) — автоматизированная система управления складом.

SCM (supply chain management) — АСУ цепочками поставок.

SCOR-модель (Supply Chain Operations Reference Model) — референтная модель цепи поставок, эталонные схемы организации бизнеса.

ERP-система (Enterprise Resource Planning System) — система планирования ресурсов предприятия.

Источник: https://s-tke.ru/kem-byt/specialist-po-razvitiyu-biznesa.html

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии | Rusbase

Менеджер по развитию бизнеса это

Должность менеджера по развитию бизнеса вводят многие российские компании, хотя на сегодняшний день нет общего понимания сути профессии. Что именно делает биздев и в чем измеряются его успехи, Сергей Порошин, сооснователь и директор по развитию бизнеса в Voximplant, разбирает на примере трех российских проектов, вышедших на международный уровень.

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии Сергей Порошин

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

  • развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
  • развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
  • международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Цель работы

Чаще всего описанные выше функции берет на себя продвинутый менеджер по продажам, однако между этими профессиями существует принципиальная разница. Менторы Google Launchpad Accelerator определяют ее так: продавец работает на понятном рынке, с понятной ценовой моделью и понятным продуктом — то есть, имея все вводные.

Задача же бизнес-девелопера состоит в исследовании рынка: изучить пространство, собрать пожелания и требования крупных игроков отрасли и только по итогам анализа сделать клиенту предложение.

Бизнес-девелопер — это и аналитик, и продуктовик, глубоко разбирающийся в нюансах технологии и индустрии, и проектный менеджер, и переговорщик, и менеджер по работе с партнерами, и продавец.

Однако в первую очередь это визионер и предприниматель, способный разглядеть новые возможности и реализовать их.

Основные навыки

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать ому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

  • во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
  • во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Рекрутмент

Компании, представленные на международном рынке, отмечают безусловные преимущества западных соискателей. Менеджеры в США более уверенно рассказывают о своих достижениях. Они также намного сильнее с точки зрения упаковки и презентации продукта.

Это объясняется менталитетом — американцы уже детьми знают, что такое продажи, и каждый потенциально может стать сейлзом. То же самое с бизнес-девелопментом — российским менеджерам пока недостает понимания, что это такое, но у них высокий потенциал.

Как говорит Дмитрий Тамеев, при найме в их компании обязательно смотрят на опыт работы в продажах (прямых и партнерских), наличие опыта управления продажами на руководящей позиции. Идеальный кандидат должен обладать и экспертизой в маркетинге или области работы, имеющей отношение к работе потенциальных заказчиков — например, технологии, медицина.

Главное, что стоит понимать руководителям — отечественным специалистам по развитию бизнеса требуется больший менеджмент и подробное объяснение задач.

Источник: https://rb.ru/opinion/biznes-developer/

Как платить менеджеру по продажам, специалисту по работе с существующими клиентами и менеджеру по развитию бизнеса — Маркетинг на vc.ru

Менеджер по развитию бизнеса это

Сегодня детально разберём создание и стимулирование трёх основных коммерческих ролей: Account Executive, Customer Success Representative, Sales Development Representative. Поговорим об особенностях этих ролей, важных моментов при их создании в отделе продажа и компонетах их планов стимулирования.

Два Совета

Данная статья продолжает серию про правильное стимулирование коммерческого персонала. В первой мы детально разобрали термины, азы и методологию, она собрала более 10 000 просмотров на vc. Вторая затрагивала типовые коммерческие роли и эволюцию типового отдела продаж. Если вы не читали эти статьи, рекомендуем с ними ознакомится.

Account Executive — менедежер по продажам

Это ваш базовый универсальный продавец, поэтому разговора о введении данной роли не будет. Но есть некоторые моменты, на которые следует обратить внимание и в существующей команде.

Аккаунт менеджеры более всего способны влиять на закрытие сделок, но не стоит забывать, что они не всесильны. Продукт и рынок тоже имеют значение. Рекомендуемая выплатная пропорция 50/50, или 60/40.

Акселерация выплат на этой позиции должна быть приличной — лучшие 10% сотрудников должны зарабатывать примерно в три раза больше переменной части, чем те, кто просто делает план.

Очевидные метрики для системы стимулирования объем продаж в разных формах.

Всегда разделяйте в вашей голове звезд и отстающих.

Наличие текучки кадров для данной позиции норма, поэтому не забывайте убирать с поляны “зомби”. Многие ошибаются, полагая, что решат эту задачу автоматом, если сделают выплатную пропорцию 20/80 или около того. На самом деле при таком подходе вместо “автоматического отстрела зомби” вы получите ситуацию, когда не сможете нанимать звезд. Поэтому надо периодически задаваться вопросами:

  • Все ли в команде реально голодны до денег?
  • Есть ли у вас адекватный план адаптации, который позволяет новичкам быстро взяться за дело и показать себе и команде первые результаты?
  • Достаточно ли у вас хорошая команда поддержки продаж?

Четко “делите поляну” между торгпредами.

Каждый “боец” должен понимать, где его “сектор огня” — куда прикладывать усилия. В некоторых сложных случаях необходимо настроить политику учета в квоту так, чтоб вознаграждались несколько специалистов.

  • Решите, как вы будете сегментировать рынок и разделять территории: поименованные списки клиентов, вертикальные рынки, размер компании заказчика и/или почтовые индексы например
  • Проверьте отраслевые базы данных, чтобы убедиться, что на каждой территории достаточно возможностей в терминах лидов и их покупательной способности.
  • Утвердите систему разделения продаж по квотам разных людей, в случае возникновения такой необходимости

Создавайте эластичные квоты.

Коммерческая территория каждого менеджера должна позволять собрать квоту, но совсем не обязательно, чтоб все в команде ее собирали. Старайтесь поставить такую квоту, чтоб ее выполняло или перевыполняло примерно 60-70% членов команды. Стоит подумать о следующих моментах:

  • Будут наблюдаться некие всплески по выручке, вне зависимости от выбранного отчетного периода. Имеет смысл комбинировать месячные и квартальные цели с годовыми, возможно где-то запустить механизм нарастающего итога.
  • Если цели выражены в нескольких метриках (обьем продаж, число новых заказчиков, средний чек или количество единиц в заказе) обязательно установите первостепенную метрику.
  • Сумма квот линейных продавцов должна слегка превышать цель их менеджера на этот же период.

И только теперь настало время подумать, какую часть выручки вы готовы отдавать вашим коммерсам, уточнить OTE, установить выплатные акселераторы для перевыполнивших квоту. Сравните прогнозируемые выплаты проектируемой системой стимулирования с прошлыми выплатами. Рассмотрите случаи — все выполнили, все недобрали или все перебрали. Поиграйтесь с цифрами.

Ниже представлен пример возможного компенсационного плана

​Базовые параметры системы стимулирования для менеджера по продажам Два Совета

Customer Success Representative — менеджер по работе с существующими заказчиками

Ведут долгосрочную работу с заказчиком, меньше заточены на сделки текущего периода. Должны иметь план развития отношения с клиентами в зоне своей ответственности и искать новые способы вести с ними бизнес.

Традиционно меньше влияют на принятие решения заказчиком, чем аккаунт менеджеры, что должно быть отражено в подходе к их стимулированию. Обычно это означает менее агрессивную выплатную пропорцию и меньшую возможную акселерацию.

Хорошая идея награждать команду за апсейл, но не стоит перебарщивать с этим, чтоб не спровоцировать “втюхивания” реально не нужного клиенту продукта. Один такой прецедент может вообще уничтожить отношения с заказчиком.

Хотя основная работа состоит в поддержании существующего бизнеса, редко кто хочет платить коммерсам аннуитет, а именно это произойдет, если просто например посадить их на процент от выручки.

Такая практика будет особенно печальной, если “переподписать” существующего клиента не особо сложно — например лицензии подписки на ПО, техподдержки и так далее. Обычно в таких случаях устанавливают минимальный уровень выручки, до достижения которого вообще не предполагаются какие-либо бонусы. А вот если отток клиентов по отчетному периоду обычно довольно большой, можно приблизить механики к схемам аккаунт менеджеров.

Базовые шаги по запуску данной роли и подготовке системы стимулирования для нее примерно такие:

Шаг 1: Составьте правильный и полный список представителей

Проведите обзор существующего списка менеджеров аккаунтов и назначенных им клиентов. Убедитесь, что у сотрудников предполагаемых на роль есть правильные навыки, необходимые для этой работы. Основные вопросы для анализа на этом шаге:

• Имеют ли все сотрудники подходящие личностные качества для управления взаимоотношениями с клиентами?

• Какая доля ваших клиентов ежегодно пролонгирует отношения? Насколько на это может повлиять сотрудник с имеющимися у него инструментами? Сколько в среднем для этого требуется усилий и рабочего времени на рубль контракта?

Шаг 2. Определите коммерческие территории и / или именные списки клиентов

Удостоверьтесь, что всем ясно, какие продуктовые позиции в транзакции/заказе существующего заказчика отражают обновления или апсейл, за которые отвечает CSR.

Убедитесь, что они будут четко отделены от новых продаж, осуществляемых аккаунт менеджерами.

Особенно это важно для крупных корпоративных заказчиков, с которыми работает не по одному вашему представителю, и которые покупают у вас широкий спектр продуктов и решений.

• Убедитесь в равнозначности территорий и именных списков клиентов в части возможностей для выполнения планов

• Убедитесь, что вы знаете, какой доход от клиента засчитывать в квоту а какой исключить. Где четкая граница между допродажей и продажей нового продукта?

• Есть ли почва для конфликта интересов AM/CSR?

Шаг 3. Установите квоту для каждого менеджера по работе с клиентами.

Квота должна основываться на сумме выручки от продления и допродаж, возможных по назначенным менеджеру клиентам. Квоты должны быть основаны на реалистичном плане, но также должны быть достаточно эластичными.

• Квота должна основываться на вещах, находящихся непосредственно под контролем представителя.

• Каковы реальная возможность для допродаж этим существующим клиентам? Если бы лично вам выдали 100 аккаунтов в работу, сколько из них вы бы переподписали и по скольким закрыли допродажи?

• Уровень эластичности квоты. Какой процент ваших сотрудников должен сделать квоту? (Мы обычно предлагаем 60-70%)

• Какой отчетный период вы должны использовать? Учитывайте ритм вашего бизнеса и ритм бизнеса ваших заказчиков.

Шаг 4: И только теперь, определите допустимые возможности заработка для каждого менеджера по работе с клиентами

Вам необходимо понять, сколько вы будете платить своим представителями, и настроить выплаты, с акселераторами по разным уровням производительности.

Вот некоторые моменты для размышления:

• Сколько заработает представитель, если доля продливших отношения клиентов останется прежней?

• Насколько БОЛЬШЕ представитель должен заработать, если он покажет лучшие результаты по продлениям?

• Рассчитайте общую сумму выплат как процент от суммы продлений при разных долях продлившихся клеинтов, убедитесь, что ваши выплаты представителю соответствуют полученному вами с этих продлений доходу.

Вот пример компенсационного плана:

​Базовые параметры системы стимулирования для менеджера по работе с существующими клиентами Два Совета

Sales Development Representative — специалист по развитию бизнеса

Отвечают за достаточное количество квалифицированных лидов на входе процесс продаж. Где-то называются специалистами по “холодным звонкам”, где-то специалистами по развитию бизнеса. Отличительный признак — создают возможности, но не закрывают сделки.

Активная лидогенерация и квалификация лидов от пассивной. Зачастую это стартовая позиция в карьере коммерсанта, первая школа продаж. Первая ступень карьеры внутри вашей коммерческой структуры.

Из этого очевидно, что OTE на таких позициях всегда ниже, чем торгпредов или менеджеров по работе с существующими клиентами. Выплатная пропорция не агрессивная, так как влияние на конечный результат на этой роли довольно ограниченное.

Некоторую долю переменной части оплаты можно привязать к количество квалифицированных лидов переданных торгпредам, а другую к обьему успешно закрытых по этим лидам сделкам.

Базовые шаги по запуску данной роли и подготовке системы стимулирования для нее примерно такие:

Шаг 1: Наймите или изберите из существующих людей тех, кто не боится телефона.

Поиск и квалификация лидов это тяжелая “грязная” работа, которая требует концентрации и терпения. Перед тем, как выделять эту функцию в отдельную роль убедитесь что:

  • У вас хорошо настроена CRM система для отслеживания работы с лидами. Например если в вашей системе после лида сразу идет сделка и нет стадии квалификации и статуса квалифицированного лида — такая система не подходит для реальной работы. К слову половина русских CRM из коробки имеют этот недостаток.
  • Определитесь будут ли ваши бизнесдевелоперы сами искать базы лидов для квалификации или их будет поставлять служба маркетинга в той или иной форме.
  • Является ли эта работа ступенькой к следующей позиции и что человек должен сделать чтоб на нее подняться.

Шаг 2: Разделите территории и/или создайте именованные списки потенциальных клиентов.

Можно использовать деление по вертикальным рынкам, географии. Иногда полезно сделать жесткую личную связку между звонящим и закрывающим сделки.

  • Проверьте личные, операционных и технологические взаимоотношения между звонящими и закрывающими.
  • Не забудьте связывать новых нанимаемых аккаунт менеджеров с биздевами в соответствии с разработанными правилами. Опишите эту процедуру.

Как говорилось выше, стимулирование тут крутится вокруг лидов и выручке по ним. Цели по первому ставят на месячной основе, чтоб не попасть в ситуацию с пустым жерлом воронки продаж.

Выручку от сделок по этим лидам можно квотировать квартально или по году, в зависимости от параметров процесса продаж. В основном тут обычно влияет длительность цикла сделки или сезонность.

Стоит проверить следующее:

  • Заставляет ли стимулирование представителя по развитию продаж предоставлять квалифицированные лиды правильных типов?
  • Как вообще выглядит процесс квалификации в вашей организации?
  • Сколько квалифицированных лидов в среднем необходимо, чтобы закрыть одну типовую/среднюю сделку?
  • Сколько времени требуется в среднем, чтоб превратить квалифицированный лид в выигранную сделку?

Если вы давно работаете в рамках CRM системы, получить эти данные не сложно. Если нет, надо делать замеры. Иначе адекватное квотирование будет невозможным.

Только теперь вы готовы к правильному решению об целевом уровне дохода. Напомним выплатная пропорция не должна быть слишком агрессивной.

Осталось оценить сколько стоит выделить денег на то, чтоб только квалифицированные лиды заходили в процесс продаж.

Если вы используете эту позицию как первую ступень, для установке OTE стоит оценить рынок труда вокруг, чтоб не оказаться без притока новых кадров от чрезмерной экономии.

Компенсационный план может быть например таким:

​Базовые параметры системы стимулирования для менеджера по развитию бизнеса Два Совета

Что дальше?

В следующей статье мы разберемся с оплатой руководителя отдела продаж и осветим тонкости внедрения новой системы стимулирования в ваше отдел продаж. Не теряйтесь, подписыватесь на нашу страницу на на или на рассылку анонсов новых материалов от Два Совета. А если у вас есть сомнения в стимулировании комерсантов в вашей организации, почитайте нашу бесплатную брошюру о типичных ошибках.

Источник: https://vc.ru/marketing/83678-kak-platit-menedzheru-po-prodazham-specialistu-po-rabote-s-sushchestvuyushchimi-klientami-i-menedzheru-po-razvitiyu-biznesa

Менеджер по развитию бизнеса в банке

Менеджер по развитию бизнеса это

Менеджер по развитию бизнеса в банке отвечает за продвижение банковских услуг и привлечение новых клиентов.

Функциональный список его весьма объемный: нужно обладать аналитическим складом ума, ораторскими способностями, коммуникабельностью, мобильностью, уметь руководить людьми и устанавливать контакты.

Все его усилия должны быть направлены на повышение прибыльности бизнеса, поэтому налаживание качественных и долгосрочных отношений с партнерами является залогом долгой и успешной работы.

Менеджер по развитию бизнеса в банке должен всегда находиться в курсе всех событий, происходящих в банковской сфере, чтобы вовремя предложить клиентам свои услуги и обойти конкурентов. Он находит клиентов по всем направлениям банковского бизнеса: корпоративный и зарплатный сегмент, вип-клиенты, потребительское кредитование и розничный бизнес.

Привлечение новых клиентов будет занимать до 80% рабочего времени. Для работы потребуется личный автомобиль, чтобы успевать на все запланированные встречи и возить все нужные предметы для проведения презентаций.

Работа в должности менеджера по развитию бизнеса в банке позволит применить профессиональный опыт в практике, научится эффективным продажам и презентациям. За стабильные показатели и результаты оплата труда будет высокой и достойной.

Зарплата менеджера по развитию бизнеса в банке

Уровень дохода зависит от стажа работы, опыта и выполнения поставленных задач. Средняя зарплата в мегаполисах может составить от 40 000 – 80 000 рублей. В остальных регионах – от 25 000 рублей. Она состоит из:

  • Оклада – суммы, указываемой в трудовом договоре. Это минимальное вознаграждение за работу.
  • Премии – суммы, рассчитываемой исходя из объема выполненных планов и задач. Ее размер может варьироваться, а стабильность выплат зависит только от успешной работы. Руководство принимает решение премировать сотрудника за хорошее выполнение показателей, инициативность, качественное исполнение обязанностей.
  • Компенсации – выплаты за ГМС, мобильную связь, медицинскую страховку и др.

Требования к менеджеру по развитию бизнеса в банке:

  • Высшее или незаконченное высшее образование, желательно по экономической, финансовой или юридической специальности.
  • Знание компьютерных программ и редакторов. Менеджеру придется часто проводить презентации, которые нужно правильно структурировать и оформить, а также составлять отчеты для руководства.

    Знания офисных программ (Word, Excel, Power Point, Outlook и др.) и различных редакторов помогут быстро и грамотно оформить документы.

  • Опыт работы в сфере продаж и в привлечении к сотрудничеству торговых организаций. Поскольку ни один вуз не учит технологиям продаж, поэтому приходится нарабатывать знания на практике путем проб и ошибок.

    Менеджеру по развитию бизнеса в банке потребуется именно этот практический навык привлечения торговых организаций для партнерства, чтобы успешно развивать банковский бизнес. Приветствуется также и наличие собственной базы клиентов, с которыми установлены связи.

  • Навыки ведения переговоров с первыми лицами компаний и успешные презентации.

    Менеджер выходит напрямую к руководителям торговых организаций для заключения с ними договоров о партнерстве. Здесь важно дать им понять, что встреча является действительно важной и полезной, а не пустой тратой времени. Второго шанса, как обычно, уже не будет, поэтому нужно приложить все старания для расположения клиентов к себе.

  • Наличие личного автомобиля. У менеджера по развитию нет отдельной территории, где бы он работал. По возможности он должен охватить, как можно больше компаний, расположенных по всему городу.

    В этом случае личный автомобиль будет служить отличной подмогой для повышений мобильности и успеваемости, а также для перевозки нужного устройства для презентаций (плакаты, рекламный материал, ноутбук, стенды, проектор и проч.)

Обязанности менеджера по развитию бизнеса в банке:

  • Развивать партнерскую сеть банка. Для развития необходимо постоянно привлекать новых клиентов – чем их больше, тем выше продажи. Не стоит забывать и о работе с уже существующими партнерами. Нужно постоянно напоминать о себе, привозить рекламный материал, рассказывать о новых акциях или продуктах.

    Если торговые организации почувствуют свою ненужность, то конкуренты могут их переманить к себе.

  • Привлекать новые торговые организации. Торговля сейчас развивается большими темпами, а это способствует появлению новых торговых компаний, которые хотят реализовывать свою продукцию с помощью банковских кредитов.

    Часто они начинают сотрудничать со многими банками, но предпочтение отдают одному, поэтому менеджер по развитию должен озвучить все преимущества своих продуктов, чтобы получать как можно больше клиентов с этих компаний.

  • Размещать рекламную продукцию банка в точках продаж.

    В торговых магазинах, продающих товары или услуги в кредит, должен присутствовать всегда рекламный материал, который включает в себя листовки, буклеты, флажки и др. Торговый поток клиентов здесь выше, поэтому такие напоминания будут привлекать клиентов в банк.

  • Контроль и выполнение плана продаж на подконтрольной территории.

    Менеджер следит за работой специалистов на каждой торговой точке. Если вдруг наблюдается спад продаж, то он выясняет, в чем причина и решает ее. Параллельно идет работа с руководством торговой организации для поддержания хороших отношений и лояльности к банку.

  • Участие в обучении сотрудников партнерских компаний.

    Не везде и не всегда есть возможность расположить банковского сотрудника на торговой точке, поэтому оформлением договоров и продажей услуг банка занимаются сотрудники торговой организации. Менеджер обучает принципам продажи кредитных продуктов и заполнения заявок. Сотрудники оформляют договоры, которые потом передаются в банк.

    От качества обучения зависит объем продаж.

  • Подготовка отчетности для вышестоящего руководства. Вся проделанная работа и выполненные показатели должны быть оформлены в виде отчетов, чтобы руководство сделало вывод об успехах менеджера по развитию бизнеса. Отчеты отсылаются в электронном или бумажном варианте.

Источник: https://hcpeople.ru/menedzher-po-razvitiyu-biznesa-v-banke/

Право и юриспруденция
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: